人材を強化したい

失敗しない交渉術

From:海東和貴
自宅の書斎より

先日、下記のようなメールを
受け取りました。
(概略)
* * *
お久しぶりです。
その後、いかがお過ごしでしょうか??

この度、新しいサービスを
リリースしました。
良かったら、あなたのメールマガジンで
紹介してくれないでしょうか?

下記、新サービスの内容です。
* * *
(ここまで)

仮に、あなたがこのメールを受け取ったとき、
何を思いますか??

関係性にもよるかと思いますが、
恐らく、3つの受け取り方があります。


【A】
そうか。
彼が新しいサービスを出したのか。
紹介してあげようかな。


【B】
紹介しても良いけど、
今後、色々な人から同じように紹介の依頼が来たら、
受けるか断るかの線引きが難しそうだな。
全部を全部、紹介することはできないし。
そもそも、この新サービス、
自分が使ってないから使用感もわらかない。
責任をもって紹介文章を書けないし、
何とも伝えようない。


【C】
自分に何のメリットがあって、
紹介をしないといけないんだ。
これまで苦労して登録してもらった大事な読者さんに、
よくわからないサービスを紹介する理由がない。


感じ方はそれぞれだとは思いますが、
おおよそ、これのどれかに当てはまると思います。

さて、紹介を依頼した彼は
どうしたら良かったのでしょうか。

シンプルに言えば
【A】の人は良いとして、
【B】の人も【C】の人も、
すすんで紹介したくなるように
メッセージを伝える必要があります。


・サービスそのものを
紹介のために無償で使用してもらって、
その使用感を試してもらう用意があると
明確に伝えること。

・どのように紹介をすれば良いか、
加工できる「紹介文」をいくつかのタイプに分けて
予め提供していること。

・紹介してもらった際の
(金銭的に限らない)明示的なメリットを
きちんと提供していること。


最低でも、これらを用意した方が、
「紹介してほしい」と言われた際の
言われた側の「断る理由」をなくすことが
できるようになります。


言うなれば、「紹介をしてほしい」
という、ひとつの交渉事に際して、
彼は「自分のメリット」しか
伝えていないのです。

・紹介してくれる人のメリット
・紹介された“先の人”のメリット
について、何も考えられていないのです。


そこに関わる人、みんなのメリットを
しっかりと洗い出すことができ、
且つ、それをしっかりと伝えることができれば、
交渉ごとはもっとスムーズになるはずです。

(その際、建前のメリットと、本音のメリットを
しっかりと使い分けて交渉する必要があります。
それについては、また別の機会に。)

今日もお読みいただき、ありがとうございます。


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経営参謀(顧問参謀)として、これまでに700の中小企業・法律事務所・税理士事務所・社会保険労務士事務所・司法書士事務所・学校法人などの経営を支援してきた、
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