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3つのことを知る

From:tomoco
<プロセスを考えなければ商品は売れない!?>

お客様へ情報を見ていただき、
購入やお問合せにいたるまでのプロセスを考える際には
『DO』『FE』『BE』という3つの視点から考えていきます。

DO=ドア・オープナー
FE=フロント・エント
BE=バック・エンド

この3つは、商品の持つ役割を示しています。
広告を見ていくと、
それぞれがどの役割の商品をPRしているのかといったところが見えてきます。

◆DO=ドア・オープナー
いわゆる、無料サンプルや無料コンテンツなど、
提供側から見たら「赤字」となるような商品のこと。
ここで大切なのは、無料で提供するサービスだからといって、
そのサービス品には一切の手を抜いてはならないということ。

お客様は効果のよくわからない商品にお金は出しません。
無料で提供されてはじめて「じゃあ、使ってみようか」と動いてくれるのです。

DOの商品はお客様へできるだけ商品に触れ、
体験するチャンスを増やすためのものです。
価値を感じてもらい、次に繋げることがマストになります。
そして、感じさせる価値がどのくらい大きいかによって、
お客様が次にうつるステップが変わってきます。

◆FE=フロント・エント
初回お試しセットなど、お客様にとって
手に取りやすい価格設定で最初に購入してもらう商品のこと。

FE商品も、DO商品と同様、基本的には提供側としては赤字となることがほとんどです。
一番の目的は、お客様にお金を出して購入してもらうというところになります。
ここでもやはり、利益を出すことは目的としないのがポイントとなるようです。


◆BE=バック・エンド
本来売ろうとしている商品のこと。
DO、FEといった商品の提供を経て、
お客様にBEの商品へとたどり着いてもらうことで、利益を出していくという流れです。
ですから、BEの商品は色々なパターンを用意しておくのもポイントです。
通常の商品に加え、さらにワンランク上の商品なども用意していると、
お客様の選択肢が増えて、より継続して利用してくださる可能性が広がるというわけですね。

というようなことを、「高枝きりばさみ」や、
「ドモホルンリンクル」といった有名な商品を例題に教えていただきました。
言われてみれば、どうやって利益が出るんだろう。そんなの必要かな?
と思うような商品が世の中にはあります。
でも、それらはすべて次のステップのための伏線だったりするわけです。
そんなことを踏まえて街へ出ると、色々な広告を見てはその先を想像するようになります。

たとえば、初回ゼロ円のエステ広告。
これはDOにあたります。
ゼロ円にひかれて初回体験に訪れると、
現地でその効果を実感したうえで美肌コース〇〇万円申し込み!といった流れが想像できますよね。

こうして商品提供に向けた流れを想定しながら、もう一度料金表の見直しと、
実際に売ることのできるチラシの内容を考えてみるのが次の宿題となりました。

- tomoco


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経営参謀(顧問参謀)として、これまでに700の中小企業・法律事務所・税理士事務所・社会保険労務士事務所・司法書士事務所・学校法人などの経営を支援してきた、
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