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妻がDMU



From:海東和貴
丸の内のオフィスより
仲間内で視察(世界の色々なところの空気に触れるために)
旅行に行こうという話になったとき、
あるひとりが「妻の許しが出なかったので行けない」と言いました。

実際、その旅行の話は白紙に戻りました。

その人は、会社の経営者です。
社外の営業担当が会いたがる「決裁権者」です。

それでも、奥様の意向によって、判断の結果が変わりました。

「それはプライベートの領域だから、ビジネスとは別でしょ」
という声があるかもしれません。

確かに、別です。

別ですが、これはビジネスにも当てはめることができます。

今回のテーマは「キーパーソンは意外なところにいる」です。


中小企業においてはほどんとの場合、決裁権者は社長です。
一方、例えば経理のシステムの販売を試みたときに
「実際にそのツールを導入するか」を決定する大きな要因は、
経営担当者と顧問税理士の声だったりします。

これらの人のことを、
「DMU(Decision Making Unit:購買意思決定者)」と言ったりします。

ある購買活動において、
誰が実質的に大きな影響力を持つのかということなんです。


例えば、

•    みんなは、役職者よりも、
肩書きのないベテランの社員の方に一目置いている。

•    経理や総務部門ひとりひとりの声は小さいが、
集団となると大きな存在感を持つ。

•    管理職の言葉より、特定の技能を持ってい
る職人的な社員の言うことをみんなが聴く。

などです。


新しい何か(商品やサービス、企画)を持って
誰かにプレゼンテーションをし、
何かしらのクロージングを意図する場合、
DMU 及び DMU に影響を与えられる人が誰なのかを見極め、
ある種の「数珠繋ぎ」を意図して、
それらの人と良好な人間関係を構築することを意識することで、
変わる未来があります。


仕事を生産的に進めるにあたって、
意識してみてはいかがでしょう?という提案です。

- 海東


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経営参謀(顧問参謀)として、これまでに700の中小企業・法律事務所・税理士事務所・社会保険労務士事務所・司法書士事務所・学校法人などの経営を支援してきた、
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