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大事なリスト


From:海東和貴
渋谷のスターバックスより

今回の記事は「顧客リスト」に関する記事ではありません。

一方で、顧客リストについても復習をしたいので、
最初に触れたいと思います。

江戸時代、家屋はほとんど木造でした。
燃えやすい材質の建物が長屋づくりで狭い土地に密集していたために、
火災が発生するとあっというまに近隣まで燃え広がったと言います。

江戸時代の商家には、三井呉服店のような大商人もいれば、
狭い長屋に住む貧しい商人もいました。

一説ですが、江戸の人々は豊かな人でも貧しい人でも、
それぞれに生活を楽しむ術に長けていたと言います。

そんな商人の彼ら。近隣で火災が発生したとき、
真っ先に持ち出したものはなんだったかと言えば、
「大福帳(顧客のリストと帳簿がセットになったようなもの)」
だったと言われています。

商品は燃えてしまっても、また仕入れることができる。
でも、お客様の情報は失ったらそれまで。
もっといえば、火事の後に新装開店しても、店を移ったとしても、
顧客名簿があればすぐに過去のお客様に商品の案内を出すことができ、
すぐさま商売を再開することができる、ということです。

あなたのビジネスにおいても
(さすがに火事になることは滅多にないとは思いますが)
顧客名簿を有効活用することによって、
更なる飛躍を掴み取ることができます。

* * *

でも、今回の本題は別。
顧客リストとは別の話です。
顧客リストはもうきちんと管理しているよ、という方に、
次に意識して欲しいリストです。

何かと言えば、それは失注リストです。


これには、2つの側面があります。

まずは、他事業所の失注リスト。
相手先と何かしらの業務提携や秘密保持等の契約を結んだ後、
その会社が失注(受注に失敗 / 注文してもらえなかった相手先の)リストに対して、
自社が何か新しい選択肢を提案できないかということを考えるのです。

もちろん、失注リストを提供してくれた相手先にも、
ビジネス上のベネフィットがあるように意図します。

ここで両者に適正に利益が入るようにスキームをつくり、
且つ、顧客には新しい付加価値を提供することで
三者が Win - Win の関係になります。


そして、もうひとつの側面。
それは自社の失注リストをきちんと管理した上で、
相手が発注を躊躇した理由を排除し、
期間を置いて改めてオファーするという方法です。

多くの場合、金額がネックになっているので、
金額を抑えめにしサービス内容もシンプルにしたものを提案することで、
新しい注文に繋がる可能性が高まります。
(蛇足ですが、これを“ダウンセル”と呼びます)


失注リストと聞くと一見ネガティブな印象も感じてしまう場合がありますが、
それらをきちんと管理していくことで、
自社にとっても、相手先にとってもメリットを生む場合があります。

あなたのビジネスにおいて、
失注リストの管理を始めてはいかがでしょう?

方法は簡単です。
失注した人の名刺を、纏めて束ねておけば良いだけ。

 - 海東


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経営参謀(顧問参謀)として、これまでに700の中小企業・法律事務所・税理士事務所・社会保険労務士事務所・司法書士事務所・学校法人などの経営を支援してきた、
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