新製品・新事業を開発したい

その箱の大きさは?


From:海東和貴
静岡県唯一の有人島と言われる「初島」のホテルより

CVPという略語は、あまり聞き慣れないと思います。

この記事を書く直前に Google で「CVP」を調べたところ、
CVP分析(Cost-Volume-Profit Analysis)*損益分岐点分析
中心静脈圧測定(Central Venous Pressure)
がトップに出てきました。

今回の記事では、日本ではあまり聞き慣れないけれど、
アメリカでは重要視されていると言われているマーケティング用語
「CVP(Customer Value Proposition)」についてお伝えします。 

Customer Value Proposition
(カスタマー・バリュー・プロポジション:顧客提供価値)とは、
その商品やサービスが

1    充分な顧客基盤を持つか(多くの顧客に受け入れられるか)

2    購買頻度を高められるか(長期間に渡って買い求められるか)

3    顧客単価を向上できる伸びしろがあるか(金銭的対価を得られるチャンスを大きくできるか)

を分析するために活用します。

つまり、総じて何を分析できるかと言うと、
顧客が持つ課題や不便が解消されることによって
感情的に得る高揚感、即ち「顧客が得る嬉しさ」を
数値的・視覚的に判断するために活用します。


それぞれを解説します。


1. 充分な顧客基盤を持つか(多くの顧客に受け入れられるか)
ペルソナを年齢や性別によって区切っている場合には、
人口統計等からその属性に当てはまる人の人数を把握します。
またエリアで区切る場合には、居住人している人の人口や、
住んではいないが働きにきている人の人口、
駅の乗降者数などから数値を割り出します。


2. 購買頻度を高められるか(長期間に渡って買い求められるか)
これは、正確な数字を出すことは難しいでしょう。
時代の潮流を読み取って、判断することになります。
例えば「そろばん」という商品。
昭和の半ばまでは事業所において必須のものでしたが、
今日においては小学生等の教育用に学用品として残った程度で、
事業所における存在価値は失われました。


3. 顧客単価を向上できる伸びしろがあるか
(金銭的対価を得られるチャンスを大きくできるか)
それがあることで、顧客はどれくらい「嬉しさ」を感じるか、ということです。
その商品・サービスがないと顧客が大いに困る状態であったり、
それがあることで大きな時間的節約がある場合に、
「深さが充分にある」と判断します。


もちろん、業者・商材によって、
数値の捉え方や、グラフにしたときの目盛りは変わります。

一方、ご自身が現在扱っている商品・サービス、
これから始めたい事業などの可能性を計る際に、 
CVP を捉えて考えてみるのも、ひとつの選択肢です。

 - 海東


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経営参謀(顧問参謀)として、これまでに700の中小企業・法律事務所・税理士事務所・社会保険労務士事務所・司法書士事務所・学校法人などの経営を支援してきた、
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