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いつの間にかクロージング


From:ペンシロー
コンビニのイートインスペースより

こんにちは、海東です。
じゃねーよ、ペンシローだよ。

読者諸兄の多くは何かしらの商品やサービスを売る仕事をしていることだろう。
何かを顧客に購入してもらう時
必ず起きているのが
「成約(クロージング)」だ。
相手が「よし、買おう」と思う瞬間のことだな。

これはどんな買い物の場面にも起きていると言っていい。
ただクロージングに至るまでの
障壁が低い業態と、高い業態というものが存在する。

もっとも障壁が低いのは、顧客が勝手にクロージングされる業態だ。

欲しい商品を手に取り、
財布の中身を確認したら
レジで会計。

コンビニなんかはこの業態だな。
店員が何もしなくても顧客は勝手にクロージングされている。

もう少し障壁の高い業態といえば
店員が声をかけ、商品のメリットを説明して
クロージングにつなげる場合がある。
ブティックや家電を扱う店なんかが当てはまるな。

障壁が高いのは
顧客が勝手にクロージングされることが少ない商品だ。
販売担当者とのコミュニケーションによって
クロージングに導かれる場合。
保険なんかの金融商品がこれに当たるな。

クロージングに至らない場合も当然多い。
「ちょっと考えます」とか
「またの機会にします」なんて言われてしまうパターンだな。

そんなとき、販売担当者は「相手が購入すべき理由」を
次々と述べてしまっていることが多い。
それはそれで大事なことだが、
「相手が購入しない理由をいかに排除するか」ということを
もっとアピールした方が良い。

顧客が“買うのをやめよう”と思う要因を
ひとつずつ取り除いていくわけだ。

中でも効果的なのが「お客様の声」だ。
既に購入した人からの生の声。
これは非常に効果的なツールだ。

“買わない理由”がなくなったとき、
それがすなわち“クロージング”になる。

クロージングにはお客様の声ってやつが効果的に働く。
購入者からのフィードバックを受け取れる体制を整えておくこと
強烈にお勧めするぜ。

<(- 彡 )з三 ペンシロー


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経営参謀(顧問参謀)として、これまでに700の中小企業・法律事務所・税理士事務所・社会保険労務士事務所・司法書士事務所・学校法人などの経営を支援してきた、
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