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完全防備を望む


From:海東和貴
とある山にある、神社の境内より

人生において絶対にやりたくないことリストと、
人生において一度はやってみたいことリスト。
その両方に載ってるものの矛盾を解消するために一昨年からいくつか
(フルマラソン/格闘技/スカイダイビング/スパルタンレース)
やっているシリーズの中の、今回は富士山登頂について。
2018年の夏の終わりに登りました。

登頂して、御来光を眺め、下山するまでの間に色々な体験がありました。
このメッセージに書くことのできる“ネタ”も豊富にありますが、
その中からひとつ。

多くの場合、人は完全防備を望む、ということ。

今回の富士登山にあたり、必要な装備のほとんどはレンタルしました。
「基本装備○点セット」といったものを用意してもらったのですが、
その商品のお金を払う際に、
「これで事足りますかね?ほかに必要なものってあります?
なんせ初めてなもので・・・」とこちらから訊いていました。

すると担当の方は「そうですね。あと、こういうものと
こういうものがあると便利だと思いますよ。」と答えてくれました。
結果、そこで借りられるものは追加でレンタルし、
そこで借りられないものは近隣のお店に購入に行きました。

富士山を登頂してどうだったか。
それらのモノは“あって良かった”んです。
無駄にお金を払わせてくれちゃって・・・、
などという思いは起こらず、むしろ感謝しています。

あなたの商品やサービスが
“コモディティー化”している場合を除いて、
ほとんどの場合、顧客はあなたの商品やサービスを使うことで、
“未知の領域”に踏み出します。

初めて法廷で戦う、
初めてホームページで集客する、
初めての方法でダイエットに臨む、
初めての健康法を用いる、
初めてのアイテムを使って生活を豊かにする。

顧客はあなたのビジネスを通じて、
未知の体験の第一歩を踏み出します。

そのとき、顧客に起き得るリスクの説明、
あったら良い備え、あったらもっと良い体験ができるもの、
きちんと提案をしているでしょうか、
というのが今回の趣旨です。

当然ながら、押し売りをしたり、
無理矢理売りつけることをしてほしい、
というのではありません。

顧客の前には無数の選択肢があります。
必要最低限のモノを揃えて臨むという選択肢もあれば、
充分すぎるほどの装備を揃えて臨みたい人もいます。

言いたいことは、それらの選択肢を
「あなたは顧客にきちんと提示しているか」
ということです。

顧客の「検討のテーブル」にきちんと載せているか、
ということを考えてみてほしいのです。

最終的に、選択をするのは顧客です。
でもその選択するための材料を、
きちんと提示していないサービス提供者が多いのも事実です。

多くの場合、人は完全防備を望みます。
何かしらの考慮があるとすれば、
予算との兼ね合いでしょう。

ただ、費用対効果が適正
(むしろ費用に対して“効果”が素晴らしい)
と実感をもって理解すれば、
それらの考慮すら霧のように消えてしまう場合がほとんど。

顧客の満足度を上げるため、
適切な選択肢を、きちんとしたプレゼンテーションのもとに
顧客の前に提示しているか、

既にしているとすれば、
それらの数や精度をもっと高める方法はないかを
考えるための時間を取ってみてはいかがでしょう。

 - 海東


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経営参謀(顧問参謀)として、これまでに700の中小企業・法律事務所・税理士事務所・社会保険労務士事務所・司法書士事務所・学校法人などの経営を支援してきた、
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